回収は、貸す前に設計する：事業会社の貸付で最初に決める4つのこと

貸付の損益は、回収で決まる

貸付を始めるとき、検討の中心はたいてい「誰に、いくら貸すか」です。審査の基準、金利、貸付の上限が先に議論されます。

しかし、貸付の損益を最後に決めるのは、貸したお金がどれだけ、どれだけの手間で戻ってくるかです。審査がどれほど丁寧でも、遅れた返済への対応が決まっていなければ、延滞は放置され、損失と手間が積み上がります。

回収は、延滞が起きてから考えるものではありません。貸す前に設計しておくものです。

1. 返済をどう受け取るか

返済が遅れる理由の多くは、払う意思がないことではなく、払う手段や時期が借り手の生活や商売に合っていないことです。

• 受け取る手段：口座引き落とし、銀行振込、電子マネー、店頭での支払いなど、借り手が普段使っている手段に合わせます。
• 返済日：給料日や、取引先からの入金日に合わせます。販売店向けの運転資金なら、売上の入金サイクルに合わせるのが自然です。
• 入金の照合：誰の、どの返済かを自動で照合できる仕組みにします。照合が手作業だと、入金済みの借り手に督促してしまう事故が起きます。

返済の受け取り方は、延滞率そのものを左右する、最初の回収策です。

2. 遅れたときに、誰が、いつ、何をするか

延滞への対応は、日数ごとの手順として決めておきます。

• 返済日の前：返済日が近いことを知らせます。
• 遅れた直後：まずは連絡がつくかを確かめ、遅れた理由を聞きます。一時的な事情なら、返済日の変更で済むこともあります。
• 一定期間を過ぎたら：返済計画の見直しや、担当者からの直接の連絡に切り替えます。
• 最後の段階：法的な手続きや、外部への委託を検討します。

大切なのは、それぞれの段階で「誰が判断するか」と「何を記録するか」を決めておくことです。返済条件の変更や減免は、担当者一人で決めず、承認を通す形にします。

3. 本業との線引き

事業会社の貸付では、借り手が本業の顧客や取引先でもあります。ここに、銀行にはない難しさがあります。

• 督促の言葉と頻度：回収のやり方は、親会社の名前で見られます。本業の顧客対応と同じ水準で、言葉づかいと連絡の頻度を決めておきます。
• 取引との連動：延滞した取引先への出荷を止めるのか、続けるのか。本業の営業担当と回収の担当で判断が割れないよう、ルールを先に決めます。
• 担当の分離：本業の営業担当が、自分の顧客の延滞を見逃したり、条件を緩めたりしないよう、回収の判断は営業から切り離します。

国によっては、督促の時間帯や方法、第三者への連絡に規制があります。手順は、各国の規制に沿って作る必要があります。

4. 何を記録するか

回収の記録は、後から3つの場面で問われます。

• 監査：返済条件の変更や減免を、誰が、いつ、なぜ承認したか。
• 紛争：借り手とのやり取りで、何を伝え、何を合意したか。
• 改善：どの段階の対応で、どれだけ返済が戻ったか。

この3つに答えられるよう、連絡の履歴、約束した返済日、条件の変更と承認を、貸付ごとに残します。記録が後から書き換えられない形で残っていれば、監査にも紛争にも耐えられます。

貸す前の確認リスト

• 返済の受け取り手段と返済日は、借り手の収入の時期に合っているか
• 入金を自動で照合できるか
• 延滞の日数ごとに、誰が何をするかが決まっているか
• 返済条件の変更と減免に、承認の手順があるか
• 督促の言葉と頻度、本業の取引との連動ルールが決まっているか
• 各国の督促に関する規制を確認したか
• 連絡と承認の記録が、貸付ごとに残るか

回収の設計は、貸付を始める前の検討のなかで最も後回しにされやすく、最も作り直しが難しい部分です。最初の1件を貸す前に決めておくことをおすすめします。